بازاریابی مستقیم

بازاریابی مستقیم(مویرگی(

تعریف کاتلر از بازاریابی مستقیم

بازاریابی مستقیم به عنوان به کارگیری کانالهای مستقیم ارتباط با مصرف کنندگان به منظوریافتن مشتری وتحویل محصول وخدمت به مشتری بدون نیاز به استفاده از واسطه های بازاریابی تعریف شده است بازاریابی مستقیم به بازاریاب اجازه می دهد که پاسخ های مستقیم بیشتری از مشتری دریافت کرده بازارهدف را به گونه ای بهتر نشانه گیری کند ومحصول را بدون قرارگرفتن در فرایند عریض وطویل وپر هزیننه کانالهای سنتی به فروش رساند

 بازاریابی مویرگی ، لزوماً شامل فعالیت‌های کوتاه‌ مدت و پاسخ مدار نیست. بازاریابی مستــقیم به دنبال توسعه روابط مستقیم مستمر با مشتریان است، چراکه اکثر بازاریابان براین باورند که هزینه جذب مشتریان جدید، پنج برابر حفظ مشتریان فعلی است. براین اساس فعالیت های بازاریابی مستقیم،به عنوان ابزاری برای رضایتمند نگه داشتن مشتریان و تشویق او به هزینه کردن خواهدبود. زمانی که مشتری جذب شد، فرصت فروش سایر محصولات بنگاه به او، به وجود می-‌آید(peter,1999: 18)

  پس بازاریابی مویرگی  می ‌تواند مشتریان بالقوه را شناسایی و تعدیل کرده و راه  فروش را هموارکند همچنین بازاریابی مستقیم می‌ تواند آگاهی مشتریان بالقوه و مشتریان کنونی را در مورد یک شرکت و محصولات و خدمات شرکت افزایش دهد و به عنوان ابزاری برای یادآوری این نکته به کار رود که شرکت می ‌خواهد با طرف مقابل رابطه تجاری داشته باشد .

 به گمان کاتلر بازاریابی مستقیم به عنوان به کارگیری کانالهای مستقیم ارتباط با مصرف کننده به منظور یافتن مشتری و تحویل محصول و خدمت به مشتری، بدون نیاز به استفاده از واسطه ها ی بازاریابی تعریف شده است. بازاریابی مستقیم به بازاریاب اجازه می دهد که پاسخهای مستقیم بیشتری را از مشتری دریافت کرده، بازار هدف را به گونه بهتری نشانه ‌گیری کند و محصول را بدون قرار گرفتن در فرایـنـد عــریض و طویل و پرهزیـنـه کانالهای سنــتی به فـروش رساند .( Wilkinson,2007)

  مزایا وشیوه ‌های بازاریابی مستقیم

 همان‌گونه که پیشتر اشاره شد: امروزه بازار به گروهی از بازارهای کوچک شکسته شده است و در نتیجه رسانه‌های تازه و گوناگون به میدان آمده، فعالیت می ‌کنند. به طوری  که بازاریابی یک نفره به کمک شبکه و رایانه ‌های شخصی هم امکان‌پذیر شده است. بسیاری از شرکتها، پایگاه داده‌ پردازی گسترده‌ای دارند که نام و نشان هزاران و حتی میلیونها مشتری را در خود گردآورده‌‌اند وفروشندگانی که به صورت مستقیم بازاریابی می ‌کنند، می ‌توانند فهرستی از اطلاعات مربوط به نام، مشخصات و نشانی خریداران بالقوه، با هر ویژگی، را خریداری کنند. سپس پیام‌های خود را به صورت شخصی، بنابه سلیقه هر گروه، درآورند و با هر مشتری، یک رابطه دائمی برقرار سازند. کسانی که محصولات خود را به صورت مستقیم عرضه می ‌دارند، می‌ توانند زمان مناسب برای ایجاد تماس با هریک از مشتریان را تعیین کنند. کالاهایی که به صورت مستقیم توسط فروشنده عرضه می ‌شود، بیشتر مورد استقبال خریدار قرار می ‌گیرد؛ زیرا این اقلام برای مشتریان احتمالی و علاقه‌مند فرستاده می‌شود.

نخستین فایده‌ای که از مزایای بازاریابی مستقیم به ذهن می‌رسد. کسب سود بالاتر به علت حذف واسطه‌هاست . جریان فروش خدمت در بازاریابی مویرگی، به گونه ای مستقیم بین شما و مشتری جریان دارد و این جریان با سرعت خیلی بالایی صورت می گیرد، به طوری که در  بازاریابی حضوری، برخی امکانات کنترل بازار یابی را به شما می‌دهد . .(Terry E. pool)

 بازاریابی مستقیم، این امکان را به وجود می ‌آورد که فروشـــنده رسانه‌ های گوناگون را مورد آزمون قرار دهد و پیامها را براساس روش مبتنی بر مقایسه هزینه و سود بفرستد و نیز اجازه نمی‌-دهد که شرکتهای رقیب از استراتژی و محصولات عرضه شده آگاه شوند (استراتژی و عمل این دسته از فروشندگان در معرض دید شرکتهای رقیب قرار نمی ‌گیرد). سرانجام بازاریابی مستقیم به گونه ‌ای است که می‌‌توان واکنش مشتریان بالقوه را اندازه‌‌گیری کرد و براساس آن مناسب‌ترین و سودآورترین مبارزه‌ های تبلیغاتی را ترتیب داد.

 یکی از بزرگترین فواید بازاریابی مستقیم برای بازاریابان خرده این است که هزینه های بازاریابی مستقیم برای هر مشتری آن‌چنان بالاتر از هزینه های بازاریابی مستقیم بازاریابان، عمده نیست‌. بازاریاب خرده ممکن است در کسب درآمدهایی که صرف تبلیغات در نشریات تجاری یا بازرگانی برای افزایش و حفظ تصویر در یک بازار محدود می کند، توانایی نداشته باشد اما به وسیله بازاریابی مستقیم، بازاریابان صرفنظر از بزرگی و کوچکی خود، با تبلیغات کافی برای ایجاد تأثیرات عظیم دست کم می‌توانند به مهمترین بخش های بازار هدف خود دست یابند .

 بازاریابی مویرگی  برای مشتری هم فوایدی دارد: از دید مشتری خرید در محل کار، راحت و بدون دردسرتر است. خریدار می‌تواند در وقت صرفه ‌جویی کرده، فروشنده نیز می ‌تواند کالاهای بیشتری به مشتری معرفی کند. خریدار می‌ تواند با خواندن کاتالوگ‌ها و خدماتی که از راه شبکه ارائه می ‌شود، قیمتها و محصولات را باهم مقایسه کند، سپس برای خود یا برای دیگری کالایی را سفارش دهد (کاتلر، ۱۳۸۳: ۶۰۰).

  نتیجه گیری و پیشنهادات

 به طور کلی بازاریابی مستقیم امکان نشان دادن واکنش ویژه در برابر هر یک از گروههای مشتریان، هدف را امکان‌پذیر می‌سازد.

این تکنیک، شیوه موثری برای همه نوع  کسب و کاری به شمار می‌ رود، زیرا امکان می ‌دهد که:
- بر منابع محدودی تمرکز کرده، در عین حال به نتایج مطمئنی دست یابید.
- میزان موفقیت تبلیغات خود را با بررسی پاسخ‌های مخاطبان، به دقت بسنجید.
- بازاریابی خود را آزمون کنید. شما می ‌توانید نمونه ای را که نماینده مشتریان هدف شما می ‌باشند، هدف گیری کنید و نتایج پاسخ‌ها را پیش از توسعه یک هماورد تبلیغاتی گسترده، مورد بررسی قرار دهید.

همچنین یک هماورد بازاریابی مویرگی ، به شرکت کمک می ‌کند که به این هدفهای کلیدی دست یابد:
- افزایش فروش به مشتریان کنونی،
- کمک به وفادار ماندن مشتریان،
- ترمیم روابط تیره شده،

 و با توجه به شرایط موجود در محیط کسب و کار در ایران، استفاده از این روش (فروش و بازاریابی مویرگی) بسیار مؤثر است و فرهنگ حاکم بر ایران نیز با کاربرد این روش هماهنگی فراوانی دارد.   البته می بایست  متذکر شد که فروش و یا بازاریابی حضوری توسط فرد یا افرادی که از طریق سازمان آموزشهای لازم و کافی دیده اند و جزو منابع انسانی آن سازمان به شمار می آیند، صورت بپذیرد. به بیان دیگر بازاریابان می بایست  پس از کسب مهارت و آموزش های لازم در این خصوص به فعالیت بپردازند و خصایصی که اساتید بازاریابی به آن تاکید دارند را داشته باشند  :

 - یک بازاریاب حرفه ای باید از قدرت اجرایی بالایی برخوردار باشد و همواره در حرکت باشد.
- یک بازاریاب حرفه ای باید یک یادگیرندۀ به تمام معنی باشد و همواره و همیشه چیزی بیاموزد.
- یک بازاریاب حرفه ای باید سازمان پذیر باشد.
- یک بازاریاب حرفه ای باید مثل یک راه حل دهنده برای عبور از موانع عمل کند.
- یک بازاریاب حرفه ای باید همواره تعداد ملاقاتهای روزانۀ خود را افزایش دهد.
- یک بازاریاب حرفه ای باید از قدرت تغییر و انعطاف پذیری آگاهانه برخوردار باشد.
- یک بازاریاب حرفه ای باید شجاع و جسور باشد.
- یک بازاریاب حرفه ای باید فردی منظم، اهل برنامه ریزی و آراسته باشد و.....

 و به همین علت  است که این فروشندگان و بازاریابان، پلهای ارتباطی فعال و زنده میان سازمان و مشتریان (و یا بازار هدف) هستندو هر یک از ایشان تابلوی تمام نمای سازمان است. به عبارتی، مشتری می تواند بر پایۀ احساس و برداشت ذهنی که نسبت به فروشنده و بازاریاب پیدا می کند، سازمان را تصویرسازی و درک کند.

Instagram.com/mehdizade_print

https://www.linkedin.com/in/mohammadreza-mehdizade

09101436763